25 okt Uit de praktijk: meer klanten met minder stress (deel 2)
Meer klanten met minder stress, het staat waarschijnlijk in de top 3 van ondernemersverlangens. Meer klanten en meer opdrachten, nemen onzekerheden over je toekomst weg, maar wat moet je doen om nieuwe klanten of opdrachtgevers binnen te halen? En wat als acquisitie of netwerken niet ‘je ding’ is? Stressvrij klanten en opdrachten werven is iets waarvan veel (startende) ondernemers dromen. Gelukkig zijn er volop mogelijkheden. In het eerste blog gaven we al 3 succesvolle en relaxte manieren waarmee je meer klanten krijgt: goede start, netwerken, contentmarketing. In dit tweede en een na laatste deel, leg ik uit welke rol acquisitie en social selling spelen en hoe je de stress hier omheen vermindert.
Acquisitie
Bij acquisitie denken veel ondernemers aan ‘cold calling’. Je weet wel, je belt onbekende, potentiële klanten en probeert hen van je product of dienst overtuigen en op zijn minst tot een afspraak te komen. Krijg je al klamme handen? Ontspan dan maar, want dit is a) slechts één vorm van acquisitie en b) alles – ook cold calling – is te leren of uit te besteden. Je kunt ook heel succesvol acquireren via:
- je website
- netwerken
- e-mailmarketing
- social media
- een kennismakingsgesprek
- een heldere, overtuigende offerte
Het zijn allemaal manieren waarmee je meer klanten of opdrachten kunt genereren. Overigens is acquireren voor ons (zelfstandig) ondernemers heel anders dan voor bijvoorbeeld een vertegenwoordiger met afgebakende taken bij een grotere organisatie. Ikzelf vind dat een voordeel, je bepaalt immers zelf bij wie en hoe je wilt acquireren. Ik denk ook dat je beperken tot de traditionele acquisitie niet meer van deze tijd is. Verkooptechnieken en ‘sales pitches’ werken niet meer zo vroeger, zeker in de B2B wereld niet. Die trucjes beledigen eerder dan dat ze tot langdurige relaties en omzet leiden. Vertrouwen daarentegen is dé kritieke succesfactor. Wees dus vooral jezelf, kom beloftes na en respecteer dat de klant vrij is om zelf keuzes te maken. Laat zien dat je vanuit het perspectief van de klant denkt en adviseert. Hiermee vergroot je het vertrouwen in jou als bedrijf. Wees niet te gehaast. Vergelijk het met het opbouwen van relaties in je privéleven. Dat kost toch ook tijd? Nog een laatste advies: focus je niet alleen op het werven van nieuweklanten. Er zijn genoeg succesvolle ondernemers die het tegenovergestelde doen. Zij richten zich hoofdzakelijk op hun bestaandeklanten en investeren vooral in relatiebeheer. En waarom ook niet? Het vergroot immers de loyaliteit, versterkt de relatie met en het vertrouwen in je bedrijf. Loyale klanten zijn minder snel geneigd over te stappen naar de concurrent en zorgen voor positieve mond-tot-mond reclame. Zij zijn diegene die zorgen voor meer klanten. Het zijn de ambassadeurs van je bedrijf. Laat je bestaande klanten in elk geval zien dat je ze waardeert, toon betrokkenheid en verras ze eens met een extraatje.
Social Selling
Meer en meer ondernemers zetten social media in om de verkoop van hun producten of afname van diensten te stimuleren. Via het plaatsen van relevante, waardevolle (en authentieke!) content op social media, maken potentiële klanten kennis met jou en je bedrijf. De klant staat hier centraal. Wat zoekt de klant? Met welke problemen, vragen en uitdagingen zitten ze? Hoe ga je ze helpen, adviseren en informeren? Welke rol speelt jouw product of dienst hierbij? Sommige ondernemers doen zonder dat ze het in gaten hebben al jaren aan social selling. Maar social selling gestructureerd inzetten verdubbelt de kansen op verdere groei.
Je brengt structuur aan door te kijken naar de ‘customer journey’, de reis die een klant aflegt voordat hij overgaat op het afnemen van een product of dienst. Als je hier serieus mee aan de slag gaat, stel je vooraf de doelen vast die je wilt bereiken. Begin niet te groot en houd het realistisch. Bepaal voor welke klanten een doel gesteld wordt. Is het een doel voor een potentiële klant die nog aan het begin van zijn reis staat of is het misschien al een ambassadeur? Kijk ook goed naar je content en stem deze af op de verschillende fasen binnen een customer journey. Bij (online) marketing werken we veel met het see-think-do-care-systeem en dat kun je ook heel goed toepassen bij social selling.
See-fase: potentiële klanten die in de toekomst mogelijk geïnteresseerd zijn om een product of dienst bij je af te nemen. Bloggen over hun problemen of uitdagingen is dan de slimste vorm van contentmarketing. Wees ook actief op verschillende platforms door te reageren op andere berichten, een vraag te beantwoorden of advies te geven.
Think-fase: deze potentiële klanten zijn al iets verder, ze overwegen om op enig moment met je in zee te gaan. Case studies met onderzoekscijfers of whitepapers zijn dan favoriet. Deze klanten zijn op zoek naar extra bevestiging.
Do-fase: deze potentiële klanten weten precies wat ze willen en hebben nog een paar vraagjes. Trek ze over de streep met een salespagina die deze laatste vragen beantwoord. Reviews en keurmerken zijn hier een belangrijk onderdeel.
Care-fase: dit zijn de (vaste) klanten, zij hebben al eens met je gewerkt of hebben al eens iets van je gekocht. Attendeer ze via een blog of mailing op nieuwe (verbeterde) producten of diensten. Trend: het opzetten van een online community. Als je het goed doet, is dit heel waardevol. Hier is veel interactie, loyaliteit en je hebt de mogelijkheid om op een laagdrempelige manier vragen te stellen die veel info oplevert voor de toekomst van je bedrijf.
Tot slot:gestructureerde social selling betekent overigens reageren op opmerkingen, tweets, vragen en berichten op je website, blog of social media post. En als laatste: monitor je werk. Bekijk de statistieken, maak aantekeningen als je iets opvalt, breng filters aan, stel je voorkeuren of news feeds in en volg daarmee je (potentiële) klanten. Zo kun je zien of je op de goede weg zit of dat je misschien wat moet bijsturen.
In deel 3 van het blog ‘Uit de praktijk: meer klanten met minder stress’ ga ik in op hoe je met een overtuigende offerte de concurrentie achter je laat.
Het Inspiratiehuis denkt met je mee!
Het Inspiratiehuis Maastrichtbiedt programma’s en activiteiten voor startende en gevestigde ondernemers. Het delen van kennis, vaardigheden en ruimte om te experimenteren staan daarbij centraal. Je kunt er bovendien terecht met je vraag en aanbod. Dit geldt zowel voor opdrachten als voor verzoeken tot samenwerken, mentorschap en specifieke ondernemersvragen. Zo bouwen we bruggen tussen ondernemers en ondernemingen. Dus … neem gerust contact op!
Dit gastblog is geschreven door Gabriëlle de Sain, content writer (of in gewoon Nederlands: tekstschrijver) en eigenaar van Trigger Tekst | Tekstbureau voor ondernemend Nederland. Trigger Tekst helpt ondernemers bij het creëren van een sterke online aanwezigheid via contentstrategieën, het schrijven van content zoals zoekmachinevriendelijke (SEO) webteksten, social media posts, blogs, nieuwsbrieven en voor wie het liever zelf doet, is er blog- en schrijfcoaching. Bovendien helpt Trigger Tekst ondernemers bij het opstellen van overtuigende offertes via de offertescan en het handboek Onweerstaanbaar goede offertes.