17 mei hoe presenteer jij je bij je klanten?
Hoe je jezelf presenteert bij klanten hangt natuurlijk af van de rol die je gaat vervullen, maar ook van de opdrachtgever. Het is daarom belangrijk om vooraf een goed beeld te hebben van je klant zodat je kan inschatten wat deze klant van jou verwacht en welke aanpak en wijze van presenteren hierbij past. Hoe dat werkt? Dat wil ik schetsen met 2 voorbeelden uit de praktijk..
Paul is huisschilder. Hij ervaart dit als volgt: Je persoonlijkheid neem je mee in je werk. Ik profileer me het liefst echt als schilder. Ik ga naar een nieuwe klant met mijn bedrijfsauto en gekleed in mijn werkoverall. Mijn vriend daarentegen komt keurig in het pak in de gezinswagen op acquisitiegesprek. Je merkt dat we door deze andere aanpak een duidelijk andere klantenkring hebben opgebouwd. Zo heb ik veel meer particulieren tussen mijn klanten en werkt hij meer voor de middenstand. Terwijl we toch hetzelfde werk doen. Door je uitstraling trek je de klanten aan die bij jou passen.
Bovenstaand verhaal geeft aan hoe belangrijk je uitstraling is. Daarom is het goed om al bij de start van je bedrijf na te denken over je klanten. Kies op welke doelgroep je je richt en bedenk waar je ze kan vinden en hoe je ze kan benaderen. Zodat je de juiste doelgroep aanspreekt.
De eerste kennismaking is essentieel.
Het draait vaak om de allereerste kennismaking met de klant. Als het verwachtingspatroon van de opdrachtgever heel anders is dan kan het heel moeilijk worden om deze te overtuigen van jouw kwaliteiten. Zo heeft Michiel gemerkt dat de functiebenaming een bepaalde verwachting schept bij zijn klanten. Het is belangrijk dat je deze verwachting dan ook kan waarmaken. Michiel onderneemt samen met twee partners. Hij omschrijft het zo:
We hebben ons in het begin geprofileerd als consultants. Dat bleek niet zo’n goede keuze. Bedrijven verwachten dan toch vaak oudere mensen met meer levenservaring. Ik had onlangs nog een kennismakingsgesprek met een directeur en een eigenaar van een bedrijf. Toen ik arriveerde was de eigenaar nog niet aanwezig. De directeur gaf, nadat hij me had gezien, aan zijn secretaresse door dat het eigenlijk niet nodig was dat de eigenaar nog kwam. Uiteindelijk is deze er toch bij komen zitten en was het een heel aangenaam gesprek. Ik realiseerde me hierdoor echter wel dat mijn leeftijd (toentertijd tweeëntwintig jaar) voor bedrijven een reden kan zijn om geen zaken met ons te doen. We realiseerden ons dat we dit anders moesten aanpakken en hebben ons gericht op het ontwikkelen van enkele producten. Het is nu voor klanten duidelijk wat we ze kunnen bieden en hierdoor speelt onze leeftijd niet meer zo’n belangrijke rol.
Een opdracht word je gegund
Waarom klanten voor jou kiezen? Dat heeft met verschillende factoren te maken. Het bezitten van gedegen vakkennis is uiteraard belangrijk. Daarnaast spelen eigenschappen als flexibiliteit, betrokkenheid en betrouwbaarheid een belangrijke rol. Het persoonlijke contact staat echter met stip aan top. Een klant moet je de opdracht gunnen. Je kan nog zo goed zijn in wat je doet, als de klant jou als persoon niet ziet zitten, dan krijg je de opdracht niet.
Wil je meer inzicht hebben in jouw ideale klant? Dat kan bij het Inspiratiehuis voor Ondernemers. Zodat je daadwerkelijk de klanten krijgt die bij jou passen.
Maak een afspraak en kom kennis maken. Bel Joyce: 06-1059 5205 of Marlies: 06-2545 8723. Of stuur een mail naar info@inspiratiehuismaastricht.nl
Focus on what your customer wants most and what your company does best. Focus on where those two meet.
-Kevin Stirtz-
Interesse om te kijken hoe jij stappen de eerste kan zetten naar je eigen bedrijf? Download ons gratis stappenplan: